Bước 1: Đánh lạc hướng khách hàng

Không tập trung quá nhiều vào sự từ chối. Tại sao lại vậy ? Bời vì hầu hết những lời từ chối đó không phải là sự thật. Đó chỉ là một màn khói che đi sự không chắc chắn của khách hàng tiềm năng. Vì thế, việc trả lời trực tiếp vào lời phản đối sẽ không thực sự giải quyết được vấn đề, đơn giản vì bạn chưa biết lý do thật sự đằng sau tại sao phản đối đó được đưa ra.

Thay vào đó, hãy giải quyết sự không chắc chắn của khách hàng. Sự không chắc chắn này tồn tại vì hai lý do:

– Thứ nhất: Khách hàng tiềm năng bỏ lỡ một chi tiết quan trọng trong bài trình bày bán hàng của bạn.

Để nhận được câu trả lời “ yes” của khách hàng, bạn phải thuyết phục được với họ ở ba khía cạnh quan trọng: 
+ Khách hàng phải yêu sản phẩm của bạn, 
+ Khách hàng phải yêu mến và tin tưởng bản thân bạn, 
+ Khách hàng yêu mến và tin tưởng công ty của bạn. Và cả ba điều này phải xảy ra tại cùng một thời điểm.

Vì vậy, nếu khách hàng của bạn rất thích sản phẩm của bạn, yêu thương và tin tưởng bạn nhưng chỉ thích công ty của bạn thôi, bạn cũng sẽ chưa thể chốt sales được. Khi bạn nhận được lời từ chối đầu tiên, bạn sẽ phải quay lại bài trình bày và chỉ ra thêm những lý do bắt buộc khác để khách hàng yêu thích sản phẩm bạn, yêu và tin tưởng bạn, yêu và tin tưởng công ty của bạn.

– Thứ hai: Niềm tin quá khứ

Khách hàng tiềm năng của bạn có ngưỡng hành động cao hay thấp phụ thuộc vào những kinh nghiệm trong quá khứ của họ – đó là những điều tốt hay xấu xảy ra trong cuộc sống, đặc biệt là những trải nghiệm với tiền bạc và nhân viên bán hàng. Đó là niềm tin hạn chế – điều mà tôi hi vọng bạn sẽ phát hiện ra trong quá trình thu thập thông tin của mình. Đó là lý do tại sao tôi đã nói với bạn rằng, mục đích của câu hỏi không chỉ xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng mà còn cả niềm tin và giá trị của họ nữa.

Bước 2: Lấy lại niềm tin và sự yêu thích

Hãy dành thời gian để hiểu họ.
Một lần nữa, bạn cần quay ngược lại bài bán hàng và chỉ ra thêm những lý do hấp dẫn hơn nhiều lần để khách hàng yêu thích sản phẩm bạn, yêu và tin tưởng bạn, yêu và tin tưởng công ty bạn.

Bước 3: Đề xuất mua hàng một lần nữa

QUAN TRỌNG: Bởi vì bạn có thể dự đoán được ít nhất một lời từ chối và bạn cũng đưa ra được lý do để khách hàng yêu thích sản phẩm, yêu và tin tưởng bạn, yêu và tin tưởng công ty của bạn sau khi bạn làm chệch hướng sự từ chối, hãy dành lý do thuyết phục nhất ở phần kết thúc cuối cùng.