ĐÔI ĐIỀU SUY NGẪM CÙNG HOÀNG PHÁT LAND

Tỷ lệ đào thải trong nghề bất động sản nằm trong nhóm ngành có mức độ cao nhất trên thị trường hiện nay. Phần lớn nguyên nhân chính là do không bán được hàng và tỷ lệ giao dịch chốt kém trong một thời gian dài. Một phần nhỏ không thể xem thường chính là thái độ công việc của người trẻ trong việc tiếp xúc và giao tế với khách hàng: như thiếu sự kiên trì, không biết cách đàm phán, thiếu sự tin tưởng…

Tâm lý khách hàng mua nhà đặc biệt khác với tâm lý mua những sản phẩm thông thường. Tại sao?

Một người mua những sản phẩm thông thường với giá trị sản phẩm thấp, nếu mua nhầm sẽ không thấy quá tiếc.

Một người mua những sản phẩm điện máy thông thường nếu hàng lỗi đều có thể trả lại, đổi lại bất cứ khi nào.

Nhưng mua bán bất động sản thì khi đã đặt bút kí vào hợp đồng mua bán, nếu không hài lòng, bạn chỉ có thể san nhượng hoặc bán đi (thông thường là bán lỗ), chứ không thể trả hàng lại được.

 

Chính vì thế tìm kiếm một sản phẩm nhà phù hợp, đáp ứng được tiêu chí của người mua đề ra nhằm phục vụ việc sinh hoạt lâu dài, rất khó.

Mời bạn xem 10 tiêu chí để lựa chọn căn hộ

Nhiều vị khách hàng của tôi kĩ lưỡng trong việc lựa chọn sản phẩm căn hộ, có khi lên đến hàng tháng trời để đi xem nhà, rồi tư vấn các kiểu, so sánh, tính toán lắm mới đặt bút kí vào hợp đồng mua bán. Vì đó chính là túi tiền của họ, sản phẩm bất động sản với giá trị cao, đôi khi đó là cả gia tài dành dụm suốt cuộc đời của họ, hoặc đó là số tiền phải bán mảnh vườn, căn nhà dưới quê để lên đây mua một căn nhà Sài Gòn.

Bán nhà cho họ có khó không?

Câu hỏi này dành cho các bạn môi giới? Nhiều người trả lời rằng khó, nhiều người bảo rằng không. Thực ra câu trả lời là khó đối với những bạn không cầu thị, không nâng cao kiến thức để tư vấn đúng cho khách hàng, họ chỉ quan tâm làm thử sống qua ngày và làm chơi nếu có tiền thì tốt.

Câu trả lời sẽ dễ đối với những bạn thật tâm làm nghề, yêu nghề, có đam mê với nghề, có đạo đức đủ chuẩn mực để hành xử hợp tình hợp lí với khách hàng mua nhà.

Làm cách nào để bán được nhà/ dự án căn hộ cho khách hàng?

Những nguyên tắc cơ bản sau sẽ giúp bạn gia tăng lượng kiến thức cũng như những lí do khiến khách hàng nán lại bạn lâu hơn

  1. Tìm hiểu nhu cầu thực sự của họ

Nghe thì có vẻ dễ dàng chỉ cần hỏi họ cần gì là được, nhưng thực ra thậm chí nhiều khách hàng còn không rõ bản thân họ có thực sự cần điều đó. Để nắm rõ điều này, bạn cần học qua cách khai thác khách hàng từ nghệ thuật đặt câu hỏi thông minh, nhằm đưa ra đáp án cận chính xác nhất.

Ví dụ: Nhiều khách hàng cứ luôn đưa ra lí do mua nhà của họ là để đầu tư, song họ không rõ đầu tư nhà như thế nào, và đầu tư trong bao lâu, số tiền thanh khoản là như thế nào? Do đó nhiệm vụ của môi giới là xác định đúng mục đích thực sự của khách hàng, từ dó đáp ứng nhu cầu của họ một cách chuẩn xác nhất

  2. Đáp ứng đủ nhu cầu của họ

Khách hàng cần một căn hộ tầm giá 2 tỉ, có 2 phòng ngủ, 2 tolet, có ban công,,,, có thể đây là những yêu cầu căn bản của khách hàng. Bạn đáp ứng cho họ về sản phẩm đúng như yếu cầu vậy đã là được cho là hài lòng.

  3. Đáp ứng vượt ngoài mong đợi của họ

Đáp ứng vượt lên trên sự mong đợi của khách hàng là ưu thế thể hiện sức mạnh tư vấn của bạn, giúp bạn có được sự đánh giá cao từ khách hàng. Từ đó khách hàng luôn tin tưởng và tín nhiệm với những lời khuyên của bạn, vì họ cho rằng bạn sẽ luôn đưa ra lòi khuyên và chia sẻ hữu ích vượt xa sự mong đợi của họ.

Diễn biến tâm lý của khách hàng trước người lạ trong giao dịch bất động sản đa phần là hoài nghi và thăm dò. Là môi giới bất động sản bạn cần nắm bắt được đặc điểm tâm lý chung của hầu hết mọi người để có những giải pháp ứng xử phù hợp, qua đó tiếp cận một cách dễ dàng và điều hướng thay đổi thái độ của khách hàng: từ nghi ngờ sang tin cẩn, từ thăm dò sang tư vấn.

Mời bạn xem thêm “Tham khảo ngay 10 bước mua nhà dành cho khách hàng”